互聯(lián)網(wǎng)電視領(lǐng)域的殘酷廝殺：樂視面臨線下圍攻戰(zhàn)

獵頭最終還是找到了從沒做過電視的梁軍。

五年前，互聯(lián)網(wǎng)電視還是樂視CEO賈躍亭腦海中的一個想法。他想在運營商市場高推高清的付費內(nèi)容，并認為IPTV（交互式網(wǎng)絡(luò)電視）是一個比較好的出口。從大的電視趨勢來看，他已經(jīng)隱隱感覺到電視行業(yè)未來也許有這樣的新機會。他想要做智能機頂盒和電視，基于安卓的。

當時電視行業(yè)幾乎沒人做安卓，于是手機行業(yè)的安卓專家成了獵頭鎖定的目標。就這樣梁軍加入了樂視。

同年7月，梁軍和現(xiàn)在小米電視的CEO王川見了一面。“小米手機正是如日中天的時候，他也想做電視，當然他做電視之前也考慮機頂盒，模式都一樣。”

在之后的五年時間，互聯(lián)網(wǎng)電視實現(xiàn)“從零到一”的突破：2013年5月樂視正式推出樂視TV超級電視X60以及普及型產(chǎn)品S40;2013年9月，小米電視發(fā)布;2015年2月，大麥科技發(fā)布運營商電視大麥電視;5月，聯(lián)想宣布推出專門的電視品牌“17TV”，蘇寧旗下PPTV推出首款智能電視;7月，暴風(fēng)挖來了前創(chuàng)維副總裁劉耀平宣布打造“暴風(fēng)TV”;8月，剛離開了SMG的黎瑞剛以微鯨電視創(chuàng)始人的身份現(xiàn)身，同時帶來了55英寸的互聯(lián)網(wǎng)電視新品;12月，兆馳股份、東方明珠，聯(lián)合海爾、國美、風(fēng)行網(wǎng)，共同推出風(fēng)行互聯(lián)網(wǎng)電視;今年3月，“芒果TV+國美+創(chuàng)維+光大優(yōu)選”推出“愛芒果電視”;同月，TCL正式發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)電視品牌“雷鳥”。

從無人從業(yè)到相繼試水再到現(xiàn)在的戰(zhàn)況焦灼，整個互聯(lián)網(wǎng)電視規(guī)模繼續(xù)擴大，但不同于手機等電子產(chǎn)品的快速迭代換新，電視機在家庭中存在時間相對更長，傳統(tǒng)電視換互聯(lián)網(wǎng)電視的新增用戶紅利在近幾年內(nèi)只有一次機會。根據(jù)奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)預(yù)測，OTT（互聯(lián)網(wǎng)電視+盒子）生態(tài)規(guī)模增長率會在2017年迎來高峰，隨后增長速度減緩。

今年將是互聯(lián)網(wǎng)電視格局之爭的關(guān)鍵機會，在面板價格持續(xù)增加、用戶對內(nèi)容和體驗的要求越來越苛刻的時刻，樂視、小米、微鯨、暴風(fēng)誰能最終勝出?

低價策略有副作用 銷售押注線下

低于量產(chǎn)成本定價、生態(tài)補貼硬件、顛覆。這三個詞是梁軍在很長一段時間的“口頭禪”。時至今日，樂視仍然在自己舉辦的414電商節(jié)上沿用“買會員送硬件”政策，并且堅信著“硬件免費”模式。

“同行業(yè)的公司都恨死了樂視，突然把價位拉低，整個行業(yè)的利潤被打薄。”一位第三方銷售平臺業(yè)務(wù)總監(jiān)告訴媒體。

無獨有偶，樂視之后，小米的入局進一步坐實了互聯(lián)網(wǎng)電視的低價。小米王川在接受媒體采訪時回憶到雷軍曾勸他定價低一點。雷軍說：“我們不是一個產(chǎn)品能賣多高價就定多高價的公司，我們是一個這個產(chǎn)品能賣多低價就定多低價的公司。”

王川如是解釋小米的定價策略：“第一，我們追求的都是低毛利。理論上最好是追求零毛利，但我們做不到，因為在追求零毛利的時候，動不動就變成負毛利了。第二，我們不追求負毛利。我們不支持燒錢去做，我們認為那是走火入魔了。在商業(yè)上講，你必須至少要做到盈虧平衡，這個公司才能生存和發(fā)展。”

樂視小米入局后，一臺40多寸互聯(lián)網(wǎng)電視的價格降到千元水平，這一價格幾乎與一部中低端的手機相當。創(chuàng)維集團副總裁、彩電事業(yè)部總裁劉棠枝在樂視小米進入電視領(lǐng)域后的2014年表示，樂視、小米已拉低整體彩電價格10%。而據(jù)奧維咨詢（AVC）的數(shù)據(jù)顯示，2014年1-11月彩電整體價格均價3271元，較2013年下降9%，2014年6月為全年價格最低跌破3000元。

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的低價策略是可以理解的，也是常規(guī)的方法，但是江湖有一句話，出來混總是要還的。”劉棠枝認為，花了很多的時間、精力、技術(shù)和成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)成本是1000，結(jié)果售價只有800，無節(jié)操的低價模式是違反經(jīng)濟規(guī)律的。

對于電視廠商來說，互聯(lián)網(wǎng)電視的低價策略打的他們措手不及。如果采取價格跟隨策略，低于成本價銷售，任何一件靠賣硬件的公司必虧無疑。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，2016年中國彩電市場零售規(guī)模達到5089萬臺，同比增長7.8%。但全行業(yè)零售額為1560億元，同比下滑1.8%。低價策略直接導(dǎo)致了行業(yè)的尷尬現(xiàn)狀：增量不增收。

這或許是互聯(lián)網(wǎng)公司的精明之處，拼硬件，他們資歷尚淺。一旦通過低價的方式把競爭的核心引到軟件、內(nèi)容上面，整個電視行業(yè)就能進入到下半場——互聯(lián)網(wǎng)的主場。

內(nèi)容付費帶來的會員收入、流量變現(xiàn)帶來的廣告收入都是互聯(lián)網(wǎng)公司的拿手戲。

梁軍向媒體透露，樂視在電視行業(yè)廣告收入已經(jīng)占了這個行業(yè)的六、七成。“這塊真正的對手是愛奇藝和騰訊。”梁軍說：“愛奇藝、騰訊和優(yōu)土，在電視端跟他們PK，我掌握了底層入口，這三家企業(yè)有App，有流量，但我有開機廣告，他們沒有，我有輪播頻道，他們沒有，我有桌面。”

另外，梁軍提到電視購物也是一個值得注意的收入。“電視購物增長比較快，雖然利潤不高，但流水增長非?？?，從最開始的50多萬，到現(xiàn)在為止，穩(wěn)定收入在1000萬，11月份雙11搞了6000多萬。另外，它跟我的廣告未來可以做互動。小米要做一大堆的，加濕器、電飯煲，我們不開這樣的業(yè)務(wù)。但我通過電視購物平臺，把產(chǎn)品拿過來。”

而小米王川也是對“軟收入”充滿信心：“反正去年我是盈利的，雖然利潤很少，我們是打平的狀態(tài)，但是是盈利的。我們?nèi)ツ暧布潛p，但是互聯(lián)網(wǎng)收入彌補了。去年如果不是原料大規(guī)模漲價，我們?nèi)ツ暧布灿袡C會不虧損的?；ヂ?lián)網(wǎng)收入包括廣告、應(yīng)用分發(fā)、會員收入等。”

雖然理論上硬件低價策略有一定的可行性，將來可以依靠用戶終端盈利，但問題在于用戶規(guī)模越大硬件虧損就越多，當硬件虧損金額大于廣告費、運營收入時，巨大的虧損就可能導(dǎo)致部分融資能力不強的企業(yè)倒下。

當成本和售價之間的利潤擠到最少，銷售就成了必打的戰(zhàn)役。暴風(fēng)馮鑫、微鯨李懷宇先后向媒體表示，這場線下渠道的戰(zhàn)役將異常激烈。

馮鑫向媒體透露，暴風(fēng)電視用了3個月的時間，在線下鋪了三、四百人，做了20個大區(qū)，6000個店。到去年第四季度已經(jīng)占一半銷售額。“整個電視機銷量70%是線下，樂視是第一個下去的，然后是我們。”馮鑫說。

不過，樂視線下的銷量占其總銷量不到一半。渠道LePar占40%左右。梁軍表示，2017年是銷售的分水嶺。“線下變得會多。現(xiàn)在正在做一件事，把樂視商城和LePar打通，未來線上線下一體化，細節(jié)怎么做正在探索。未來LePar下單就等于在線上下單。”

2014年8月，樂視推出“LePar超級合伙人”計劃，截至2016年9月底，樂視已在全國鋪設(shè)了近10000家生態(tài)體驗店，實現(xiàn)了對縣一級以上市場90%以上的覆蓋，并覆蓋了部分經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

最近，微鯨挖了一位線下渠道方面的高手，也在著手建立完善線下。微鯨CEO李懷宇曾表示，年內(nèi)要達到萬家經(jīng)銷商的水平。他認為要做好線下，最關(guān)鍵就是一定要做出好產(chǎn)品，一定要讓經(jīng)銷商在這里面有合理的回報，一定要讓品質(zhì)和售后的服務(wù)有足夠的保障。從中國市場來看，消費者還是習(xí)慣于在線下體驗產(chǎn)品，因此線下渠道意義非常大，甚至比例還在上升。去年春季微鯨就提出了線下的重要性。李懷宇向媒體透露，目前微鯨發(fā)展的經(jīng)銷商已達到了5000量級。