在義烏玩短視頻和直播的小商人：有人一年就賺300萬

2018年年初，印度導(dǎo)演阿米爾汗的電影《神秘巨星》在國內(nèi)上映，電影的劇情是——14歲的印度少女尹希婭，將自己蒙面的自彈自唱的視頻傳上網(wǎng)絡(luò)，并在網(wǎng)絡(luò)上一炮而紅。

尹希婭的生活發(fā)生了翻天覆地的改變。她擺脫了父親的束縛，實現(xiàn)了夢想，并在屬于自己的舞臺上綻放光芒。24歲的李文龍在正月十五那天觀看了電影，他想在快手上復(fù)制尹希婭的成功，擺脫窘境。

24歲的李文龍少年老成，他清晰得記得自己的退伍時間，2015年12月。他自述，退伍后，他就開始創(chuàng)業(yè)了，做了幾年微商，賺了一些錢，然后就開始投資一些新的生意，賠了將近200萬。

生意失敗后李文龍來到了義烏，而像李文龍這樣，被生活逼到絕境，來義烏想東山再起的年輕人不在少數(shù)。閆博也是其中的一個。

義烏掘金

閆博出現(xiàn)在義烏工人西路的網(wǎng)紅之家店鋪里，這是一幢三層高的小樓。中等身高的閆博，陜西楊凌人，今年33歲，皮膚微黑，其人靦腆、內(nèi)斂。閆博喜歡音樂，也喜歡彈吉他。

5年前，他離開家鄉(xiāng)，帶著70萬的債務(wù)來到了義烏。義烏地處浙中盆地，三面環(huán)山，是全球最大的小商品集散中心，被聯(lián)合國、世界銀行等國際權(quán)威機構(gòu)確定為世界第一大市場。

初到義烏的閆博非常努力，他白天做電商，晚上去夜市擺攤。2016年，閆博開始在快手上發(fā)一些視頻，記錄他的創(chuàng)業(yè)歷程，“我在打包、我在發(fā)貨、我在開車……”等等?？焓终Q生于2011年，最初是一款用來制作、分享GIF圖片的手機應(yīng)用。

2012年11月，快手從轉(zhuǎn)型為短視頻社區(qū)。創(chuàng)始人宿華和程一笑以“記錄世界、記錄你”主旨，為散落在主流互聯(lián)網(wǎng)邊緣人敞開了大門。經(jīng)過幾年的發(fā)展，2016年，快手迎來爆發(fā)式增長。

2016年12月，快手就開始試水直播。在做直播這件事上，快手是后來者。主播們在直播間一聲聲“老鐵”的呼喚，各色禮物紛紛刷起，快手直播竟然把老牌直播品牌的一些藝人吸引了過來。

閆博在夜市擺攤，他開了直播，全程了他擺攤賣貨的整個過程。經(jīng)常有來自全國各地的快手小伙伴問他，“這個東西你是怎么賣出去的?” 他開始和一些粉絲分享了他的銷售經(jīng)驗、故事和銷售技巧。

直播了一段時間后，閆博就創(chuàng)造了一個月賣了35萬件的羊毛衫的記錄。閆博在義烏的小商人中開始小有名氣。開始有一些工廠照過來，希望閆博幫著賣貨。

有時候閆博會帶著小伙伴帶到工廠，好大的庫房，密集的物品。這時庫房會變成直播間，閆博覺得這個場景特別的吸引人。義烏集中了全球80%的小商品。小商品城有8萬個商鋪，背后又連接著工廠。

直播鏡頭里給出的信息是：“這里是產(chǎn)品原產(chǎn)地，價格是低的;我有很多很多的貨，我不是拉皮條的?！贝送?，義烏的快遞費非常便宜，在義烏發(fā)普通快遞只需要2塊錢。

閆博直播的時候，經(jīng)常有人問他，“我能不能和你一起創(chuàng)業(yè)?” 侯悅是閆博創(chuàng)業(yè)之家的合伙人，是一個細眉笑眼，清秀的川妹子，她剛認識閆博的時候，整個人處于一種深度焦慮之中。

那會的侯悅，做的是純批發(fā)的生意，通過電商平臺去賣，一天走三四百單，但利潤很低，侯悅很絕望，覺得永遠都找不到出頭之日。

1983年出生的侯悅，父母很早就去世了，她和妹妹相依為命。后來，她結(jié)婚了，老公人很好，資助妹妹讀完了大學(xué)。曾經(jīng)一度，侯悅特別滿足，老公很能賺錢，對她也好，她覺得這輩子肯定就這樣過了。

天有不測風(fēng)云，人有禍兮旦福。侯悅懷孕了，孩子七個月早產(chǎn)，孩子生下來的時候，手指頭都是透明的。醫(yī)生說孩子有窒息和缺氧，診斷結(jié)果是腦癱。侯悅和老公用了4年時間，奔赴全國各地給孩子治病，一年的診療費用是二十多萬。

侯悅的老公是做建筑的，家底不錯，但因為孩子的治療，沒錢了。孩子的治療不能停，侯悅就想著如何多掙錢，她想找一個最終端的貨源，自己擺地攤來賣，找來找去就找到了義烏。

復(fù)制“IP”

閆博剛認識侯悅的時候，侯悅的壓力很大，線上的生意利潤薄，線下的生意房租壓力大，她關(guān)掉了線下店。她租了一個倉庫，后來覺得自己可能連倉庫的租金都付不起，侯悅找到閆博，“我們一起來分擔(dān)倉庫的租金?”閆博同意了。

這是侯悅和閆博最初期的一個接觸。侯悅眼中的閆博，挺奇怪的，大褲衩，拖鞋，面包車，整天都挺樂呵。侯悅時常調(diào)侃他——“2B青年歡樂多”。侯悅很困惑，閆博這樣穿的破破爛爛，也不太注意形象的人，網(wǎng)上竟然有那么多人喜歡他。

后來閆博通過快手一個月賣了35萬件羊毛衫，侯悅才開始正視閆博，正視他銷售羊毛衫的快手平臺，“我顏值比閆博高，我也做過銷售，我以前也上過班，如果我在快手上開一個號，或許應(yīng)該比閆博要好”，侯悅調(diào)侃。

侯悅注冊了一個“創(chuàng)業(yè)之家悅姐”的賬號，她分享了她自己的創(chuàng)業(yè)故事，記錄下自己的生活。有粉絲會告訴她說，“悅姐加油”，“孩子的腦癱怎么樣”?“沒關(guān)系，你會好的”。分享著，交流著，侯悅累積了30多萬的粉絲。

直播中，侯悅聊著天把貨就把賣出去了。其實，快手科技創(chuàng)始人兼CEO宿華很早就留意到了，很多用戶在看了短視頻后，會自發(fā)留言“好不好用”、“多少錢”、“怎么賣”、“哪里買”等?？焓稚厦刻炫c交易需求相關(guān)的評論超過190萬條。

起初快手上是不允許做廣告和交易的，但如此龐大的需求使得快手官方開始正視用戶的需求。

“快手商業(yè)化經(jīng)過很長時間的小規(guī)模嘗試，是按照我們認為比較合適的節(jié)奏在做的。我們觀察他們的交易過程，通過平臺的幫助使他們的宣傳、支付、售后、發(fā)貨更方便?！彼奕A說。

2018年，快手曾委托尼爾森對平臺上部分商戶進行了深度定向調(diào)研，結(jié)果十分驚人——在調(diào)研的所有商戶里面，有48%的商戶在快手里面已經(jīng)獲得了商業(yè)的交易，其中有42%的商戶年收益已經(jīng)超過了10萬元以上。

2018年4月，快手內(nèi)部開始測試推出“我的小店”功能。2個月之后，快手推出了“快手小店”，在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺。隨后，快手又推出了更加方便的快手自建小店，開始著重扶持電商。

在某種程度上來說，閆博和侯悅都踩準了快手商業(yè)化的點。閆博，侯悅，他們被稱為“新義烏人”。

據(jù)義烏市公安局人口管理分所統(tǒng)計，2018年底，義烏戶籍人口為82萬，外來者達到了142萬。

1982年，義烏制定“興商建縣”的優(yōu)惠政策，正式開發(fā)露天市場，并陸續(xù)投入資金擴大營業(yè)規(guī)模。經(jīng)過30多年的發(fā)展，逐步形成以商貿(mào)城等市場帶動外貿(mào)、制造，打造了中外聞名的“義烏模式”。

從最早走街串巷的小商販到今天的義烏商貿(mào)城，義烏的小商品市場經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，伴隨著實體商業(yè)的沒落和電商業(yè)務(wù)的觸頂，推動義烏40年發(fā)展的小商品交易模式已經(jīng)走到了十字路口。

銷售“人設(shè)”

線下生意日趨衰弱，傳統(tǒng)電商流量又相當(dāng)昂貴。如何高效、便宜地將這些貨品銷售出去?直播電商成了一種新選擇。

在義烏東傅宅村里，隨處可見“網(wǎng)紅直播拍攝基地”、“直播產(chǎn)品供貨”“快手抖音火山直播基地”的廣告牌。如何通過直播帶貨，已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)者喜歡討論話題。而在這個村子里，隨便跨進一家門面店，幾乎都可以看見正在直播的人。

而作為“新義烏人”，閆博侯悅需要在互聯(lián)網(wǎng)時代的義烏，生存下來，直播電商的成為他們?yōu)閿?shù)不多的選擇之一。閆博和侯悅時常探討，買什么樣的產(chǎn)品，如何去賣?產(chǎn)品用什么角度去拍攝，色彩如何搭配，如何構(gòu)圖等，都是有講究的。

創(chuàng)新是他們唯一可以憑借的武器。

李文龍對創(chuàng)新的理解不亞于閆博和侯悅。創(chuàng)新，人無我有，人有我新。94年出生的李文龍是山西臨汾人。

李文龍想在快手上復(fù)制尹希婭的成功的時候。當(dāng)時他深陷困境，身上只剩下不到一百錢。李文龍2014年開始玩快手，早年他經(jīng)常在直播間給別人刷禮物，經(jīng)常發(fā)一些瑪莎拉蒂、蘭博基尼等豪車的視頻。積累了七萬的粉絲。

在李文龍的印象中，快手上沒有人拍攝飾品類的視頻。但在快手上做電商，基礎(chǔ)配套已經(jīng)非常成熟。李文龍盤算了下，在快手上做飾品生意是不需要成本的，他有七萬的粉絲，只要能幫店家把貨賣出去，自己就可以抽成。

李文龍騎了一個電瓶車來到義烏小商品市場，一家一家店的去溝通，拍短視頻上傳快手賣貨，整整一天時間，說的口干舌燥，磨破了嘴皮子，只有兩個店主同意讓他拍攝。

李文龍運氣不錯，他拍攝的第一個飾品的飾品，快手官方就給推了熱門。第一單是一個云南的客戶，成交額是2300，李文龍賺了不到600塊錢。這600塊錢開啟了李文龍的快手電商之路。

4月份的時候，李文龍注冊了浙江下手快飾品公司。李文龍敘述，他家批發(fā)的飾品要比別人家貴一些，他在乎質(zhì)量，一條項鏈，鍍真金和鍍普通的寶色之間的差異是一個保持一年，一個保持三個月，僅此一項在成本上相差兩到三塊錢。

在李文龍的生意經(jīng)中，他從來不做一次性生意，客戶買的東西壞了，要么全賠，要么全部退款，他從來不得罪客戶。僅此一項，他賠了很多錢。但在生意場上，這種“傻”為他帶來了信任。

李文龍的快手飾品創(chuàng)業(yè)看起來順風(fēng)順?biāo)?。但在李文龍看來，這一切僅僅是看起來容易而已?！捌脚_的流量對每個人來說都是均等的，做生意，靠的是人?，F(xiàn)在平臺上賣得都不是商品，而是人格魅力”。李文龍說的人格魅力，其實是網(wǎng)絡(luò)人設(shè)。

“我一個男人，戴不了項鏈，也戴不了耳環(huán)，曾經(jīng)試著打耳洞，但后來放棄了。我每天都在研究那些很火的視頻，在琢磨能不能借鑒。在視頻里我就是逗比，天天給大家講笑話。我給姑娘推薦飾品，他們覺得漂亮就去買?！崩钗凝堈f。

創(chuàng)業(yè)這一年，李文龍基本是每天凌晨5點到6點的時候開始睡覺，下午1點到2點起床，去年三個人做了300萬銷售額?，F(xiàn)在的他已經(jīng)還清了200萬欠債，資產(chǎn)過百萬。

盡管小成，但這不是李文龍想要的成功。

李文龍想做更大的生意，比如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，他曾經(jīng)籌劃過，但失敗了?，F(xiàn)如今，他對飾品生意的看法，這是個掙口飯吃的小本生意。他打算把飾品生意交給妹妹搭理，自己騰出身來，去養(yǎng)老領(lǐng)域做大生意。

一滴不一樣的水

陳智華對短視頻平臺的了解要深刻的多。他通過有專利的產(chǎn)品抹布，在快手上建構(gòu)了一套直接準對小商家的銷售模式，越過了中間商和渠道商。而這樣以來，他的產(chǎn)品的銷售壽命就得以延長。

而現(xiàn)實也印證了他的判斷。

來自福建的陳智華今年32歲，他是“椰殼”抹布創(chuàng)始人。他在2017年發(fā)現(xiàn)了快手這個平臺，做銷售出身的他，覺得在快手上適合做銷售，但前提是必須有龐大的粉絲群。

陳智華注冊了一個ID號，前期，他主要是模仿，學(xué)人家拍小電影一樣的拍短視頻，一拍一個上午，上傳后上不了熱門，就很泄氣。整整兩個月時間，陳智華感覺付出了了很多時間，但得到的很少，基本沒漲粉，他覺得有點浪費時間。

偶然間，陳智華發(fā)現(xiàn)有人在拍豪車，說坐在車里感覺很牛。陳智華茅塞頓開，豪車他也有，也是他就順手拍攝了一條豪車視頻，發(fā)現(xiàn)確實能漲粉。就這樣拍攝著、拍攝著……粉色漲到了4.9萬。

陳智華到了瓶勁期，粉絲漲起來了，每天直播1-2個小時，拍短視頻1-2個小時，相當(dāng)一天有半天的時間就沒有了。在義烏做生意本身就挺難的，付出那么多時間沒有經(jīng)濟收益，玩了大半年時間，陳智華想放棄。

有一天，吃完晚飯，陳智華逛夜市的時候，發(fā)現(xiàn)人家擺地攤的時候在直播，人氣很旺。陳智華想，他也擺過地攤，能不能研究一款產(chǎn)品，適合快手創(chuàng)業(yè)的氛圍，能很直觀的看到產(chǎn)品效果，演示性強;能讓很多人去銷售，比打工好一些。

思來想去，陳智華決定研發(fā)一款洗碗布。2018年5月份，新品上市，洗碗布本身是有特點的，不需要洗潔精的洗碗布。他通過直播的方式，建立了洗碗布的營銷隊伍。如果碰到下雨，在家里直播也可以直播演示。

關(guān)于售后，陳智華也做了一些承諾，進貨了賣不出去的，他都可以回收。陳智華的產(chǎn)品在快手上很快就引爆了，找到陳智華的人都是想做批發(fā)生意的人，基本上繞開了中間商和渠道商。

在陳智華看來，以前通過中間商和渠道商的時代，開發(fā)一個產(chǎn)品只能買一兩個月，很容易被模仿。這也是李文龍當(dāng)下的苦惱。但對陳智華來說，他的產(chǎn)品推出半年后，市場上才出現(xiàn)一兩家能和他們抗衡的對手。

“在快手上，所有的人都是大海里的一滴水”，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院前副院長賈少華說，“怎么讓別人知道你，你通過什么樣的方式推廣你自己?這就是流量，流量為王”。

數(shù)據(jù)顯示：2018年，快手平臺的日活用戶超過1.6億，月活用戶3億，每日上傳短視頻超過1500萬條，庫存短視頻數(shù)量超過80億條。2018年，有超過1600萬用戶在快手上獲得了收入。

“快手上火爆的小漁村我去過，漁民們多有文化也談不上，但是他們真的很厲害，拿個面包蟹腦袋上敲一下，快手上播17妙的視頻，一下子就有了10多萬人觀看，如果有1%的人買蟹，漁民就賺到了”，賈少華補充。

快手里如何引流?

賈少華在義烏被譽為“創(chuàng)業(yè)教父”，在他看來，這個世界什么都不缺，缺的就是注意力。

“義烏2018年的出口是2400億，網(wǎng)上銷售是2368億。因此，義烏的小商品市場看起來人氣沒有以前旺了，但這不代表它衰落了。義烏小商品市場的很多經(jīng)營者都是線上線下并重的，我估計現(xiàn)在線上線下的銷售五五開，”賈少華表示。

而對閆博、侯悅、李文龍、陳智華……多數(shù)“新義烏人”來到義烏時，都一窮二白。在某種程度上來說，他們只代表義烏小商人中的一部分，租不起檔口，但在生活的重壓之下，他們賺錢的意愿又非常強烈。

如此這般，他們利用快手就是抓住了這個大時代給他們的機會。每一代人都有每一代人的機會。對義烏第一代人來說，雞毛換糖是機會，而對義烏的第二代人來說，小商品城的檔口是機會……

改革開放四十年，故事寫到了“新義烏”人這里，在這個網(wǎng)絡(luò)時代，僅僅靠吃苦耐勞是不夠的?！皩嶋H上，證明你優(yōu)秀是不難的，但證明你存在就很難，不出現(xiàn)就等于不存在”，賈少華如此說。

如何證明自我存在?快手上如何引流?

閆博的快手ID號“創(chuàng)業(yè)之家-閆博”分享的主題是， “義烏，遇到了很多困難，他是如何一步一步走下去堅持創(chuàng)業(yè)的?！倍類偟娜嗽O(shè)就是一個堅強的，不向命運屈服的媽媽。

李文龍是一個會聊天的，賣女孩飾品的小男生;陳智華則是一種沉穩(wěn)的，介紹好產(chǎn)品，有錢大家一起賺的人設(shè)。在短視頻的海量平臺上，他們作為一滴水，證明了他們的不同。

他們在快手上樸素的方法論暗合了短視頻超級工廠頭部MCN機構(gòu)打造網(wǎng)紅的方法論。

“我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅一定打造人格化的，因為社交時代，只有人才有社交屬性，欄目是沒有社交屬性的，我們決定要從人的維度切入?！? 洋蔥的聯(lián)合創(chuàng)始人聶陽德闡述?！稗k公室小野”和“ 代古拉K”等IP均出自洋蔥旗下。

與頭部MCN機構(gòu)不同的是：這些“新義烏人”，他們只是把他們生活的一部分搬到了網(wǎng)上，他們?nèi)〉昧俗约簼M意的成績。

向閆博請教創(chuàng)業(yè)的人有2000多位，其中六七百人選擇留在了義烏做快手電商。閆博的創(chuàng)業(yè)隊伍開始變的龐大起來，他在義烏的小商人中開始小有名氣。有至少一百家廠商找到他，希望閆博能幫助他們賣貨。

現(xiàn)在的侯悅，她有自己的工廠生產(chǎn)頭花、頭繩一些爆款飾品，批發(fā)合作的工廠有10家左右，日均批發(fā)十單左右，零售400-500單。侯悅有5個銷售，她打算再孵化一些新號。

目前李文龍與10家左右的工廠合作，目前代理商有500人。平均每天初三幾百單到上千單不等，快手上有五六百人從李文龍哪里進貨。現(xiàn)在的陳智華，日均出單100多單（全部都是批發(fā)訂單），已經(jīng)與10多家工廠建立合作。

他們大多都是通過直播電商賺了錢，此前，他們其實不懂得生意，也不懂電商，更不懂短視頻和直播;但義烏，是一個可以聽得見錢“響”的地方，競爭就像空氣一樣，無處不在。

他們接受市場的洗禮，在這里快速的完成蛻變和成長。現(xiàn)在這撥人是最懂在快手上如何賣貨的義烏人，他們知道如何創(chuàng)造人設(shè)，如何增粉，如何創(chuàng)造一個適合短視頻和直播平臺買的產(chǎn)品。

他們并非沒有焦慮，他的焦慮是在義烏這個地方，一旦有人從一個地方掙錢了，同行們學(xué)的都很快，第二批，第三批很快就出來了。但在義烏，這是一種競爭的常態(tài)。生活在義烏，他們必須適應(yīng)這種競爭的常態(tài)。

侯悅打開了手機，里面的短視頻里出現(xiàn)了一個小男孩，已經(jīng)可以慢慢的走了。他現(xiàn)在在杭州康復(fù)治療，一個月三萬塊治療費。侯悅看著視頻里的孩子，笑了。